Мы пишем

«Не нашел себя в профессии, пойду продавать.»

Как ни странно, события 2008 года несмотря на большие сокращения разных профессиональных категорий, привели к новому толчку в развитии продаж в компаниях, началась новая эра жесткой конкурентной борьбы на всех рынках

С начала 2009 года позиция специалиста по продажам стала одной из самых популярных и наиболее востребованных. Об этом говорят исследования, проводимые федеральными порталами, а также реальная практика рекрутинговых агентств на местах.

Стоит отметить, что ни один ВУЗ не готовит специалистов такой профессии, потому что как таковой такой профессии не существует. Найти себя в продажах может и выпускник медицинского университета, и педагог, и выпускник технического университета, и далеко не обязательно человек с высшим образованием. Однако политика прихода в продажи одинакова – не нашел себя по специальности, пойду продавать, или: не поступил в вуз – пойду торговать.

Компании-работодатели занимаются самостоятельным поиском кадров, обращаются в рекрутинговые агентства, но почти все независимо от способов поиска сходятся во мнении что хороших «продажников» сегодня днем с огнем не найти.

Попробуем разобраться, кто это - специалист по продажам – менеджер по продажам, или просто «продажник».

Типичный портрет специалиста по продажам:

Внешность

Если в работе предполагаются частые личные контакты с клиентами следует обратить внимание на внешний вид менеджера. Не обязательно, чтобы человек был при полном параде – костюм, рубашка, галстук, но внешний вид должен быть опрятным. Экспрессивные прически или наоборот неухоженный вид уменьшают шансы менеджера на успешную сделку. Наиболее успешными будут все-таки обладатели хороших представительских данных, которые будут располагать своей солидностью и надежностью.

Коммуникация

Грамотная речь – определить это  несложно, такого человека «слышно» с самого первого телефонного диалога, как правило, личная встреча подтверждает это впечатление. Человек способен четко и грамотно строить свою речь, приводить аргументы понятные собеседнику, при необходимости использовать категорийный аппарат, понятный для собеседника, и «разжевывать» досконально все моменты.

Личностные качества

Активный, энергичный, напористый, смелый – эти качества определяются  в первые 30 секунд встречи, как человек зашел в офис, как поздоровался, как начал строить первый контакт с Вами. Если робко постучав в дверь и потом, чуть приоткрыв, просовывает голову – вычеркивайте кандидата из списка потенциальных менеджеров по продажам. Другая крайность  - когда дверь открывается почти что пинком, и громогласно заявляется о себе окружающим, тоже не будет плюсом для человека этой профессии. Оптимально когда человек уверенно вошел в дверь и поздоровался со всеми присутствующими, вел себя корректно, адекватно ситуации. Особым пунктиком для компаний является такая черта как «харизма». Каждый вкладывает в этот термин свое определение, но, в общем и целом, это некая изначально данная способность человека влиять и вести за собой других.

Деловые качества

Без деловой хватки, вялому по жизни человеку очень сложно состояться в качестве специалиста по продажам. Нужно быть всегда в курсе всех изменений рынка, уметь держать руку на пульсе, оперативно реагировать на потребности клиента, стараться быть первым во всем.

Ориентация на результат – это способность во что бы то ни стало видеть перед собой цель и идти к ней. Через профессиональные сложности, отказы, неудачи и разочарования искать выгодные способы достижения поставленной цели. Не скатываться и не вязнуть в деталях.

В вопросах бизнеса крайне важно соблюдать все сроки и установленные договоренности, дисциплина в делах помогает сохранить свою репутацию и репутацию компании. Если однажды пообещав клиенту вы забудете о своем обещании, то потеряете гораздо больше нежели одного партнера. На профильном рынке отзывы и рекомендации, особенно негативные, распространяются быстрее, чем у бабушек торгующих семечками на базаре.

Многие соискатели стараются занять позицию менеджера по продажам, т.к. считают эту профессию легкой и достаточно высокооплачиваемой.

Стоит отметить, что везде есть свои нюансы и подводные камни.

1. Сезонность спроса на продукт.

Например, строительные и отделочные материалы активно продаются в летний сезон. Алкогольная продукция наиболее востребована в праздники – Новый год, 8е марта, 23 февраля и т.п., примерно такие же тенденции имеют место с продукцией, которую наиболее часто дарят в подарок – парфюмерия, сотовые телефоны. Сельскохозяйственная техника  активно продается перед началом посевной, либо после окончания сезона.

2. «Плавающий» доход.

Доход менеджера по продажам складывается из окладной части (как правило, не большой) и переменной. Уместно вспомнить поговорки: «Как потопаешь – так и полопаешь», «волка ноги кормят».

Переменная часть это бонусы, дополнительные выплаты от выполнения планов продаж. Каждая компания разрабатывает свои показатели, по итогам которых премирует работников, например, это может быть привлечение новых клиентов, работа с дебиторской задолженностью. Чем успешнее работа  менеджера, тем выше его доход, но никогда нельзя знать заранее насколько успешным получится месяц для специалиста.

3. Сложный продукт.

Распространено мнение о том, что продавать можно что угодно, но отличный «продажник» продаст и снег зимой. Мало уметь складно рассказать о товаре, нужно сначала разобраться зачем  этот товар нужен покупателю, и, конечно же, отлично знать свойства товара.

Например, продавая электротехническую продукцию нужно «на отлично» знать ассортимент из нескольких тысяч наименований, и понимать чем отличается тот или иной товар. Продажи сельскохозяйственной техники предполагают, что человек не просто понимает отличие посевных комплексов от уборочных, но владеет информацией гораздо глубже и способен объяснить клиенту, как сделана техника, для чего предназначена, в чем ее преимущества, и даже провести тест-драйв. Продавать агрохимию и удобрения смогут только специалисты с агрономическим образованием, глубоко разбирающиеся в способах и сроках обработки почв, сельхоз культурах и т.п.

4.Сложные продажи.

Многие компании стремятся предложить клиенту максимально широкий  спектр услуг и сервис, и поэтому не просто продают гаечки, винтики и болтики, а предлагают комплексное решение. Здесь речь идет уже не о розничных продажах физическим лицам, а об оказании услуг организациям. Например, установка систем кондиционирования, вентиляции, пожарной сигнализации, видеонаблюдения – как правило, такие проекты длятся не один месяц и требуют высокой квалификации от специалиста по продажам, оптимальным будет наличие профильного образования.

5. Уровень менеджмента.

Отличия местных компаний и федеральных филиалов.

Считается, что работать в филиале федеральной компании престижно.

Плюсы: четкие стандарты, прописанные прозрачные схемы бизнес-процессов, компенсации за использование личного автомобиля и сотовой связи.

Минусы: затянутость принятия решений через головной офис организации, разница во времени вынуждает часто задерживаться на работе до конца рабочего дня в столице, завышенные планы без возможности корректировки исходя из специфики региона. Иногда есть открыто декларируемый «потолок» по заработной плате менеджеров.

Работая в местной компании, как плюс мы имеем оперативное реагирование на изменения и возможность быстрого принятия решений и получения сверхприбылей при удачных сделках.

Стихийность, неорганизованность и не четкость бизнес-процессов как минус, а также зачастую отсутствие дополнительный компенсаций за использование личного автомобиля и сотовой связи.

6. Посткризисная минимизация.

До 2008 года на региональных рынках представительства компаний росли как на дрожжах, становились обособленными филиалами, развивали новые территории. Сотрудники делали сверхприбыли компании и зарабатывали по меркам того времени колоссальные деньги. Кризис внес свои коррективы, чтобы сохранить бизнес компании стали минимизировать издержки, в том числе и за счет персонала. Многие филиалы были сокращены и переведены на режим региональных представительств – когда большую территорию курирует лишь один человек в режиме хоум-офис. Как правило, люди на этих позициях получают по меркам города неплохую заработную плату, но чтобы занять эту должность нужно иметь опыт работы с аналогичным продуктом. И конечно уровень зарплат не сравним с докризисным, и по размерам и по трудозатратам.

7. Ликвидация малого бизнеса.

Несмотря на декларируемые государством заявления о поддержке малого бизнеса, в реальности мы имеем дело с обратным процессом. Малый бизнес вымывается. Появляется все больше безработных людей, которые последние 5-7 благодатных лет имели свой малый бизнес, небольшой штат персонала, до 10 человек. Амбиции у таких специалистов, как правило, достаточно большие, а вот найти себе применение им очень сложно. Зачастую такие компании действовали стихийно, полагаясь на интуицию руководителя.

8. Отток профессиональных кадров.

Многие специалисты по продажам, достигнув в нашем регионе «потолка» в своем развитии и доходе стремятся уехать в другие более развитые территории. Иногда начиная с позиций ниже, чем занимали в родном городе/регионе. Реже, конечно, имеет место обратная  миграция из столицы в регионы, но скорее это были панические настроения первых месяцев кризиса. Уезжают и молодые люди, едва получившие год-два опыта после вуза, и «съевшие пуд соли» руководители в продажах. В итоге, людей желающих продавать много, но отвечающих требованиям компании крайне мало. Конкурс на рядового специалиста по продажам может состоять из 50 и более человек.

9.Когда компания ищет, это не значит, что нужен сотрудник.

Поскольку торгующих организаций в городе и крае очень много, а проводить самостоятельно дистанционные мониторинги конкурентной среды сложно, достаточно распространена практика изучения «плацдарма военных действий» на месте. Формируется некая заявка на подбор в рекрутинговое агентство, оно находит подходящих по опыту кандидатов, на собеседовании  с компанией кандидаты «сливают» информацию, ожидая в дальнейшем приглашения... И тишина, компания берет паузу, а потом и вовсе отменяет заявку. Таким образом, получая пищу для размышлений, компании оставляют специалистам по продажам лишь несбывшиеся надежды и ожидания.

Вернуться к списку  |  Версия для печати